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卖数据并非最佳商业模式,DTC基因检测靠啥赚钱?

    2017年05月05日 09:38     |  6135
摘要:

随着精准医疗概念的普及,很多企业已开始面向消费者提供基因检测服务。

【健康点】随着精准医疗概念的普及,很多企业已开始面向消费者提供基因检测服务,也就是所谓的DTC(Direct-to-Consumer Testing)产品,典型的国内企业有23魔方、WeGene等;国外企业则有23andMe等。

健康点在采访多位基因检测公司高管时发现,对于这些早期市场的DTC基因检测产品来说,想要实现大规模盈利,仅靠售卖检测产品这一条路是走不通的。

为什么这么说?首先,对于处在早期市场的企业来说,要想吸引用户,价格就不能定太高,价格越低,销量就越好,可企业的利润却降下来了。很多企业于是基本放弃了用户直接销售带来的收入,试图与保险公司合作、与药企合作,把积累的数据卖给需要基因大数据的企业。

用户与价格,鱼与熊掌不可兼得

观察这些产品不难发现一个趋势:诸多产品提供的服务项目越来越多,价格却没有突破。

举个例子,在23魔方的网站页面上,有一款“999元检测祖源和遗传健康”的产品。该产品的3.0版本在增加近百项检测内容的基础上,价格却没有突破千元。同样的事情也发生在另一家公司WeGene上,其产品也定价为999元。据了解,目前国内大多数DTC基因检测产品定价均在千元之内。

参照国外23andMe的单款产的定价99美金,国内很多基因检测产品的价格不到千元。然而,国内的999元的定价对消费者来说并不便宜,但对企业的利润来说,这样的定价只能是薄本微利。

对于这个问题,深圳华大基因总裁尹烨曾对媒体表示,“23andMe产品的99美元这个价格一定是不赚钱的,对于国内的多数公司来说,收取千元的检测费用,也不会赚钱。”

虽然对于全基因组测序来说,产品千元定价没有赚钱空间,但对于仅检测某些位点的产品来说,只要控制好成本,就可以实现单个产品的赢利。

在WeGene创始人陈钢看来,DTC基因检测可能的盈利方式首先就是卖检测。随着测序技术、基因芯片等高通量生物技术成本的迅速下降,以大众可以接受的价格出售基因检测本身就是有可能获取一定利润的生意。

对此,他解释到,“虽然基因检测上游设备厂商比较集中,但下游诸如样品采集和保存、DNA提取试剂的供应商很丰富,通过采用较为廉价的产品,可以进一步提升利润空间。虽然这对样品和检测结果的质量会有一定影响。”

“另外,个人基因检测能挣钱,国内也有很多个人基因检测公司有着不错的盈利情况。只要价格足够贵,依靠强大的销售能力,一个用户也能挣钱。”陈钢认为,这也是一种生存之道。

看到这里,我们就会发现,企业正在成本和价格之间进行博弈。正所谓,低价吸引用户的代价是大量烧钱,而不烧钱的代价则是缓慢增长的用户数量。

上面提到,高达7000元的全基因检测的产品价格相对较高,为了降低成本、让产品更亲民,很多企业正在做不同尝试。

举个例子,23魔方从检测技术和检测位点的选择上下了不少功夫。“在23魔方的一代和二代产品中,我们选择先通过捕获技术,捕获一段目标区域,再进行二代测序,但这种技术选型的检查范围达不到我们想要检查的位点数量。所以,我们的第三代产品把目光投向了基因芯片。” 周坤强调,选用基因芯片最核心的原因就是能够节约成本。

23魔方所选择的是赛默飞世尔旗下的PMRA芯片。该款芯片每一个检测板上有96个检测芯片。并且,每一个芯片上都集成了90万个基因探针,可以检测1个人的基因数据。

“如果想用二代测序检测更大区域的基因,就要用全基因测序,这个成本是7000多元。再加上一些运输、解读、设备方面的成本,价格非常高。”周坤表示,想要使用二代测序,就要先用捕获技术,但这样的检测的范围是非常小的。目前,在检测相同数量的位点时,基因芯片的成本更低。

需要强调的是,基因芯片所做的并不是全部基因组进行测序,而只是对一些可能存在问题的位点进行筛查。其检测的位点只占人类基因组总碱基数的万分之三,数据总量先天不足。

百万用户是数据变现前提

由于C端用户付费意愿和付费能力不可预测,靠检测服务本身赚钱不一定是DTC基因检测公司最终的盈利模式。相比较而言,更值钱的是在基因检测过程中积累的数据。

在23魔方创始人周坤看来,DTC基因检测企业在用户超过100万后,才可以开始设计后续服务产品,比如检测后服务、参与保险控费等。

第一种选择就是向制药企业等卖数据。

最好的例子就是美国的DTC基因检测企业排头兵23andMe。该公司在用户数超过30万的时候,才开始尝试服务产品研发;在用户数达到100万之后,才正式开始布局后端。不同的是,23andMe选择的是将基因大数据销售给制药企业。

除了布局C端,23andMe还面向企业端销售基因数据。23andMe利用大数据分析技术寻找特定基因特质与不同疾病之间的相关关系。这带来的分析结果和原始数据是众多实验室与制药公司所渴求的。在精准医疗势头高涨的当下,这些数据的潜在价值无穷大。

事实上,与美国药物研究和制造商协会(Pharma)以及辉瑞及基因泰克等公司的商业合作,为23andMe带来大量的收入。此外,23andMe创造了DaaS(数据即服务)这一运作模式,成为基因检测公司中数据运作的高手。

然而,把数据卖给药厂这种方式存在异议。例如,陈钢认为,卖数据不仅仅有伦理风险,同时也是一锤子买卖,并不是好的盈利模式。“能够了解客户的需求,有针对性地积累高质量的样本和数据,并对数据进行挖掘,最终出售从中挖掘出来的新发现、新知识,或者自行对其进行变现,才是比较理想的盈利模式。”

更大的价值不是买卖数据,而是技术研发。比如,23andMe和Genentech在帕金森病方面的合作中也不仅仅涉及到数据交易,还涉及到了数据分析和治疗技术的合作研发。

第二种思路就是医美等机构合作。目前,国内也已经有这些尝试,比如销售保健品,或与医疗美容机构合作,进行一些医美方面的产品销售。

但在周坤看来,这些都是伤害用户的行为,无法给用户实际价值。过于着急变现的结果就是适得其反,给行业带来不好的口碑。

最后,这些基因检测企业还可以和保险公司合作。在周坤看来,真正的基因大数据可以辅助预测疾病发生的情况,帮助商业健康险公司干预参保人的行为,降低其患病风险,提高保险控制效率,降低赔付率。

但是,产生这个影响的时间还远远未到。从法律层面来看,在美国,“保监会”曾犹豫基因歧视等问题叫停个性化保险定价,伦理上的问题还需要突破。从准确性上来看,目前,基因技术还没有完全成熟,比照数据库的数据量也远未达到具有准确参考价值的程度。

第四种就是提供一些和预防疾病、健康营养相关的增值服务。

陈钢说,如果仅仅是一份基因检测报告,除了满足用户的好奇心之外,并没有太多的价值。诸如23andMe、Helix和WeGene等公司,在用户授权的前提下,通过开放数据和基因分析结果,引入健身、第三方分析和解读、疾病预防甚至餐饮服务等合作方,为用户提供基于基因组信息的个性化服务,从而获取收益。

但这个模式对于基因组数据的质量、用户规模以及团队的平台开发和运营能力要求较高。

目前,这类公司还是以基因检测为重点,通过合作伙伴提供后续服务。同时,国内外也有一些以专业的后续服务为主要收入来源的基因检测服务,例如:DNAFIT的运动基因检测,其重点在于提供个性化运动和饮食服务。Ancestry的“祖源基因检测”的重点是整合历史大数据的会员服务等。

用户和数据的积累:道阻且长

虽然数据是一切商业模式的前提,但只有数据是不行的。

“即使成功积累了大量基因组数据,如何才能从中挖掘出研究和商业价值?这是一件很有挑战的事情。”陈钢说。

此前,deCode项目检测了几十万冰岛人的基因组数据,发表了很多学术论文,但最后的结果是数次被拆分和收购。而23andMe所积累的数百万基因组数据,迄今也只是在展现其学术价值,以药物研发等为代表的商业价值还没有开花结果。

而在国内,DTC基因检测公司所积累的数据由于规模和质量的原因,连学术价值都罕有展现。2017年,WeGene在Nature出版集团的ScientificReports上发表了第一篇基于中国DTC基因检测数据的学术论文。

在陈钢看来,基因检测的用户需要多大的数据量才有价值,这并没有一个明确的数字。但值得强调的是:

第一,基因组数据的研究和应用是有网络效应的。10万个有基因组数据的用户的价值不仅仅是1万个有基因组数据的用户的10倍,有可能是100倍,甚至更大。

其次,仅考虑用户量是不合理的。同样是10万个用户,每个用户是检测100个位点还是检测几十万个位点,这价值完全不可比拟。前者可能一文不值,后者则可能是几亿美元。

更进一步,如果是带有丰富表型信息的全基因组测序,那就是宝藏了。美国的Human Longevity公司在有2万人全基因组数据时,就完成了2.2亿美元的融资,估值可能高达十多亿美元。

最后,只有基因组数据的价值是有限的,还要有与之对应的用户或者表型信息才能挖掘其中的价值。真正的DTC模式的一大优势就是直接面对客户,随时都有可能从用户那里获得最新的表型信息。

互联网可以为企业获取用户插上翅膀吗?

在不考虑基因数据完整度的情况下,多大的数据量才足以开始商业化?从美国已经开始数据商业化的Ancestry或者23andMe来看,两家均是在数据量达到百万后开始布局后端的。

如果把百万级作为商业化开始的参考坐标,目前我国DTC基因检测项目的数据商业化距离起点还有很远!

据了解,国内尚未出现Ancestry或者23andme那样有上百万大panel的人群基因数据库。虽然有少部分公司有“临床上某个疾病相关几个位点”基因的百万样本数据库,但还远远达不到大家的期望。

如何获取用户和持续收集用户的表型数据?与体检机构合作、投广告、作为保险的附加产品,这些都是DTC基因检测企业获取用户的方式。但是目前,最主要的渠道还是是通过互联网营销来获取用户。

触达用户渠道的前提是先找准用户。“目前友商和同行,大多还只是在生物圈投放广告,进行宣传,2B业务是可以这样做,如果是2C产品的话,就要看这部分用户在哪里。”周坤提到,目前微信和网站是23魔方触达用户的主要渠道。

他告诉健康点,23魔方之所以选择微信和网站作为主要销售渠道,而没有选择与传统的体检机构、医院进行合作,是因为DTC基因检测和体检是完全不同的两个生意。虽然二者都和健康管理相关,但DTC基因检测的本质是将人体数据化,并通过这些数据为用户提供后续的服务,去预测未来用户可能会得什么病,告诉用户怎样才能降低得病风险。

陈钢则表示,WeGene主要通过提供样本采集和检测服务,解读分析和合作伙伴提供的后续服务来吸引用户。他说,“例如,基因关系和家系结果的比较,可以让用户邀请自己的朋友和家人来检测,并发展出基于基因的社交关系。WeGene还有超过100项的第三方分析和服务,让用户随时都有可能看到新的分析结果,会更有兴趣推荐给朋友。”此外,WeGene也会与很多科研机构合作发起一些基因组的科学研究项目,鼓励用户参与到科学研究中,这也是吸引用户的一种方式。

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