六万元一次的体检,有什么本事让用户掏钱买单?

    2017年06月30日 10:24     |  14228
摘要:

一向坚持走中高端路线的爱康集团,近日又为其产品加入了体检后服务,推出有人“管”的体检这一概念。

【健康点】一向坚持走中高端路线的爱康集团,近日又为其产品加入了体检后服务,推出有人“管”的体检这一概念。

“通过企业客户分级服务体系,爱康集团将为不同级别的用户提供不同层次的体检后服务。”其中,最基础的服务包括解读体检报告,体检后发现异常,爱康可推荐深度筛查解决方案及绿色就医通道推荐,体检后确诊患癌爱康可免费提供任选全国三甲医院副主任及以上专家二次诊断及诊疗评估服务、基因检测等。对于加强级别以及优选级别的客户,提供的配套更多。

高端服务背后所支付的成本收得回来吗?与定位同样“高端”的定价是否会增加获客难度?近日,健康点记者针对这一系列问题,对爱康集团创始人、董事长兼CEO张黎刚进行了专访。

◆  ◆  ◆

有病帮看病,没病帮管理

“一直以来,缺乏后续服务都是困扰体检行业的主要问题。”

这里所指的后续服务包括三个方面,一是让用户能够看懂体检报告中晦涩难懂的专业术语;二是让体检后发现异常的用户可以得到一个专业解决方案;三是让体检后确诊患癌的用户能够得到专业的医疗资源。

张黎刚提到,“针对这些痛点,爱康集团也通过iKangCare+企业客户分级服务体系和iKangPartners+合作伙伴计划,提出了自己的解决方案。”

为了解决用户看不懂体检报告的问题,爱康为客户提供了APP、官方微信、全国体检中心、400电话以及外派上门服务,这些途径都可以提供体检报告解读服务。此外,爱康还提供体检报告深度分析服务。为此,爱康正在与硅谷的人工智能公司进行胸片方面的研究,未来将通过数据建模和机器学习,对肿瘤等疾病进行深度分析和预警。

爱康集团创始人、董事长兼CEO 张黎刚

如果用户在体检后发现异常,爱康将根据体检异常数据,提供针对性的深度筛查项目,还将不断升级阳性追踪体系。其新推出的“肠胃宝”、“护肺宝”、“君康宝”三款产品就分别提供价格和服务不同的癌症筛查(包括医疗设备检测、基因检测、液体活检等)、专家会诊、以及保险服务。在保险服务方面,如果出现某一些特定的癌症或者癌症漏检的情况,保险公司将会对用户进行理赔。

如果用户在爱康体检后确诊患癌,爱康免费提供任选全国三甲医院副主任及以上专家二次诊断及诊疗评估服务。张黎刚提到,“我们的合作伙伴好大夫在线可以帮助客户对接其平台上全国150,000 +优质医疗权威专家,进行在线问诊。源于哈佛医学院附属麻省总医院的沃迪康可以连接美国超过18,000名的顶尖专家医疗资源,进行二次会诊。导医通可以帮助患者实现与全国近400家三甲医院专家的预约挂号对接。”

值得关注的是,爱康并不是第一家试水体检后服务的企业。

作为爱康的主要竞争对手,慈铭与美年大健康于2016年初发布O2O健康管理服务平台“记健康”,来帮助用户实现体检报告电子化、专家报告解读、自动分析并提醒报告中的异常项,此外还将提供早期肿瘤筛查、健康保险、连接知名三甲医院/专科医院/医生集团等优质医疗资源的功能。

对此,张黎刚表示,爱康走的是差异化的路线,只坚持做自己认为对的事情,爱康定位中高端体检市场,体检中心的综合配置与投资超过不同级别的同行,客单价约比同行高出一倍。

◆  ◆  ◆

投资有价值的平台,自建策略性的项目

目前为爱康提供体检后服务的企业可分为三部分,一部分是爱康曾经投资的项目,一部分是爱康自建的项目,还有一部分是爱康的策略性合作伙伴

据了解,爱康投资的项目主要是为其提供专家资源的平台,对此,张黎刚表示,“我们确实投资了好大夫、沃迪康,还有其他的一些公司,这也是为了给爱康用户提供更有价值的、体系化的服务。”

对于为何投资好大夫在线,张黎刚直言不讳,“在中国所有的移动互联网医疗服务公司当中,好大夫平台上的专家力量是最强的,特别他上面的三甲医院的专家医生比例也是最高的。”之所以选择沃迪康,一方面是因为中国高端客户海外就医需求非常旺盛,另一方面是因为沃迪康在在美国拥有非常强大的专家力量。

与积极通过投资来打造体检生态的美年健康不同,近两年,爱康私有化开始以后就没有在关联产业里面进行投资了。张黎刚提到,“之前爱康投资过三家连锁体检中心,有十个多亿的可转债,对于可转债按照最为保守的会计处理方法,再加上一些流动贷款的利息,2016年的利息计算接近一亿人民币。”此外,据爱康于6月23日公布的财报显示,2016年,集团有近1000万美元的投资亏损,张黎刚指出,爱康自有的体检中心运营情况良好,爱康投资的一家体检机构有比较大的亏损,“我们有45%的股权,所以必须要合并报表,这样合并进来就有大约1000万美国的亏损。另外,私有化过程中的一次性的中介公司的费用也有几百万美元的支出。”

因此,目前爱康在非主营项目上一般会选择与其他企业合作。“我们往往选择还处于一个发展的早期,但是技术上已经过关,含金量已经很高的项目进行战略性的合作。”

对于策略性的有希望成为主营业务的项目,爱康还是坚持自建的。除提供挂号服务的导医通外,爱康正在推进的是齿科业务。“在爱康体检,60%以上的人都会包括齿科检查,我们发现一半以上的人,要么需要修修补补,要么需要种植,要么需要治疗。”张黎刚坦言,体检是齿科非常好的入口。“2017年,爱康在齿科方面的收入一定会超过一亿人民币。”齿科已经被爱康作为第二大线下业务来发展。

此外,高端门诊也是爱康布局的一个部分。“在爱康君安,有很大一块高增长的业务是门诊。”张黎刚解释到,门诊可以为一些已经在体检过程中确定的问题进行诊疗。并且,“很多高端商业保险,比如招商信诺等在我们这里可以保险直付。”

◆  ◆  ◆

万元级产品都卖给了企业家

无论是解读体检报告,还是确诊患癌后对接三甲医院专家,或是提供基因检测,免费提供这些服务的成本绝对不低。张黎刚也承认,“我们算过比例,全国癌症的新发病病人比例大致为千分之三,爱康2016年服务560万人,按照这个比例测算过来,一年就有16800名用户需要癌症的专家二次会诊服务,而三甲医院的专家是由用户任选的,这确确实实要花不少的投入。”

爱康推出的三款新产品中,最高的价格接近6万元,最低的也近4000元。对此,张黎刚强调,国内体检市场B2B 结构特征明显,团检占比约为80%。2016年,财富全球500强在华企业的212家,福布斯榜上中国100强的89家均将爱康作为自己的健康管理服务提供商。

“B2B的业务的价格层面会有一些竞争压力,如果价格越来越低,一定会让这个行业毫无价值。”他表示,行业需要更多的创新,让体检服务更有价值,相应的,用户才会在体检上面产生更多的投入。

“正因为我们现在主要的客户来自B2B,我们整套服务体系是按照B2B设计的。”据了解,爱康集团旗下三个品牌分别服务与企业内不同层级的员工。爱康国宾服务于企业的普通员工,爱康卓悦服务于企业中层员工以上员工。而爱康君安则是服务企业高管的。此外,爱康国宾的VIP中心以及爱康卓悦的VIP中心也为企业高管提供服务。

爱康集团推出“防癌三宝”

“君康宝”就是在爱康君安用户需求的推动下设计的。“很多用户对我说,自己不懂医学,希望体检机构可以把能查到的都帮忙查了,所以我们响应了这个需求。目前,君康宝的定价接近六万元,可筛查的项目包括全套的基因检测、18种高发癌症的液体活检等。”

据了解,爱康君安的会员区一天只安排接待20多个人,入会门槛为三万人民币左右。按照这个价格来看,六万元的产品也不见得卖不出去。

此外,个人用户也是爱康新产品的目标用户。“大多数企业对员工的体检预算不够让你买到能够有机会更早发现癌症的产品。”因此,在企业买单的固定套餐基础上,个人可以根据自身情况增加一些针对性的项目。张黎刚表示,“这样可以保证标准套餐不浪费掉,同时满足个性化需求。所以,在常规体检发现问题时,我们就建议应该做一些深度检查。”据了解,在爱康国宾的体检数量当中,个人客户的比例在持续上升。2016年爱康集团服务的560万人次中,个人买单用户已经接近100万人次,“并且这个数字还在上升”。

本文首发于财新健康点 caixin-life;联系作者微信:Coffeebaby100;投稿方式:healthpoint@caixin.com

我们坚持并尊重原创版权,未经授权请勿转载,授权请联络健康点管理员Jack(微信ID: Jackzhao360)

商务合作:

北京 Fiona 18612891987 / 上海 Leslee 13601240597

  • 0
  • 推荐文章

    RECOMMENDED ARTICLES

    评论

    COMMENTS

    发表言论 新浪、腾讯微博帐号可直接登录
    本篇文章暂无评论

    微信公众号

    caixin-life

    热门标签

    TOP TAGS

    更多标签

  • 关于我们
    健康点,财新传媒旗下医疗健康新媒体,用财经视角和新媒体思路解读医疗健康产业。我们秉承财新基因,立足医疗健康,借力互联网+,关注并连接从医到药的产业力量。
    寻求报道
    若你是大健康产业的关注者、开拓者、研究者、实践者,请联系我们,健康点有兴趣报道:
    1,生命医疗、运动健身、移动健康、智能硬件的前沿资讯与热点新闻;
    2,大健康产业的新商业模式、资本故事与数据分析;
    3,身在快节奏都市却又贴近自然的生活和运动方式。

    你可以给我们发邮件:healthpoint@caixin.com